Ну ок Особенности B2B маркетинга с точки зрения продаж:
1. Всегда стоит помнить, что мы в основном работаем с людьми, которые тратят не свои деньги. Это и хорошо и плохо.
2. Проблема одной должности не равно проблемам другой должности
3. Продукт зачастую играет не первую роль. Важнее зачастую политическое согласие внутри определенного круга лиц внутри компании
4. Клиентский сервис и его позиционирование играет стратегическое значение
5. Быстрые решения бывают крайне редко.
6. Все больше и больше, чаще и чаще всплывает факт сравнения характеристик у конкурирующих продуктов
7. Процесс установления контакта может занимать огромное количество времени
8. Необходимо иметь минимум 5-7 инфоповодов для реализации цикла повторных обращений (звонки, встречи)
9. Следует помнить, что учить продукту мы будем людей, которым продукт не принадлежит....особая степень детализации обучения и максимальные поправки на возможное безразличие
10. Особую роль играет факт необходимости переговоров с директором. Но, следует помнить, что решение директора - не показатель оплаты. Помним про политику.
11. Формула резкой инверсии. На входе цепляем как человека, потом резко переходим к дожиму как компанию. То есть на старте ориентируемся на человеческие привычки конкретного пользователя, но чем ближе к финишу, тем больше ориентируемся на особенности корпоративной культуры компании.
12. Бытовая логика в B2B продажах зачастую не работает. 3D логика, 4D логика. Итоговая логика - это смесь привычек конкретного человека с особенностями поведения внутри конкретной компании, возглавляемой конкретным директором.
(с) Антон Берсерк facebook.com/antonberserk
Картинка из другого места, по теме поста.
P.S. Чтобы получить самые интересные посты за неделю, месяц, год подпишитесь на дайджест КД → https://www.subscribepage.com/digest
(Илья Рабченок)
